Placé sous la responsabilité du directeur marketing, le responsable partenariats a en charge la définition des stratégies de partenariat et d’affiliation d’un site. C’est lui qui conçoit et met en place ces différents programmes.
La fonction était centrée à l’origine sur les partenariats et englobe très souvent la gestion du programme d’affiliation éventuellement crée.
Pour des sites à très grosse activité on peut parfois avoir une distinction entre le responsable des partenariats et le responsable du programme d’affiliation.
La responsabilité des partenariats est une fonction plus importante sur Internet qu’ailleurs, car les partenariats sont une forme d’action marketing très utilisée sur le réseau dont les enjeux peuvent être très importants.
La création et le développement des programmes
Le responsable défini le contenu et les axes des programmes de partenariats. Dans la phase de réflexion et de création des contrats type de partenariat, il peut avoir recours à un spécialiste du droit.
Si le besoin s’en fait sentir, il développe avec une équipe de programmeurs les outils informatiques de présentation et de reporting pour assurer une interface commerciale avec les sites partenaires.
La gestion du budget incombe également au responsable partenariats, qui pourra gérer aussi bien des partenariats on et/ou off line selon les secteurs d’activité.
Le recrutement des partenaires et la négociation
Le responsable partenariats doit identifier, prospecter et recruter les sites susceptibles de nouer un partenariat avec le site au sein duquel il exerce sa fonction. Un gros travail de veille est nécessaire afin d’identifier tous les partenaires potentiels.
Il traitera également les candidatures spontanées de sites souhaitant devenir partenaire. Après la phase initiale de prospection, le responsable des partenariats négocie éventuellement avec chaque partenaire en adaptant le contrat cadre.
Le suivi
Le responsable doit surveiller l’évolution des partenariats en cours et s’assurer en permanence que les résultats sont conformes aux prévisions. Il doit également soigneusement analyser les résultats pour évaluer les performances et surtout la rentabilité de chaque accord.
Les missions d’affiliation
L’affiliation n’étant finalement qu’une forme parmi d’autres de partenariat, on retrouve dans le domaine les mêmes types de mission.
Le responsable défini précisément le programme, assure sa mise en place et le choix des prestataires puis il développe le réseau de sites affiliés en négociant éventuellement auprès des gros acteurs les différentes dispositions du contrat (taux de commission, assiette de la commission et modalités de versement).
Lorsque le programme est en place, le responsable se consacre à l’analyse du réseau et à son animation. Il peut dans cette tâche être assisté d’animateurs de réseau pour les programmes les plus importants.
Le responsable des partenariats doit posséder un grand sens de l’analyse appliqué au monde Internet pour estimer le potentiel d’un accord et son caractère équilibré.
Ce sens de l’analyse est également très précieux pour mesurer les résultats des partenariats en cours.
Il doit également être un excellent négociateur, car l’amplitude de négociation est souvent très forte sur Internet et il n’y a pas toujours de repères ou pratiques clairement établis. Sa rigueur et sa ténacité l’aideront dans les relations qu’il aura avec les anciens et futurs partenaires.
La curiosité et la créativité seront deux autres composantes importantes, dans la mesure où un type de partenariat n’est pas forcément susceptible de convenir à plusieurs acteurs et ou de nouvelles formes de partenariats font périodiquement leurs apparition.
Le responsable partenariats est le plus souvent issu d’une formation commerciale supérieure de type école de commerce, et doit disposer d’une expérience réussie de mise en place de partenariats on et/ou off line acquise chez un acteur du monde de l’Internet.
Une parfaite maîtrise du web et la pratique courante de l’anglais sont indispensables.
Selon l’expérience et l’importance du site pour lequel il travaille, le salaire d’un responsable partenariats peut varier de 30 à 45 000 Euros par an.