Avant le développement d’Internet, les programmes de marketing relationnel B to C reposant sur des publipostages ou magazines consommateurs s’adressaient quasiment exclusivement aux clients consommateurs.

Le développement de l’usage des newsletters email a changé la donne et celles-ci sont souvent autant des outils de CRM ou gestion de la relation client (CRM /GRC) que des outils de gestion du prospect (PRM ou Prospect Relationship Management).

En effet, pour un très grand nombre d’acteurs, le portefeuille d’abonnés à une newsletter est majoritairement composé de prospects n’ayant jamais commandé au marchand ou de clients inactifs. Cet état de fait est encore renforcé lorsque la base d’abonnés a été constituée par des opérations de collecte de leads externes. Dans certains cas, plus de 90 % des abonnés newsletter peuvent n’être que des prospects.

Selon les cas, l’objectif d’une newsletter peut donc être autant, sinon plus, de transformer des prospects en clients que de fidéliser des clients. Certains acteurs segmentent d’ailleurs leurs cibles d’abonnés en distinguant les clients et les prospects.

Suite du dossier : Les newsletters marchandes.