Le principe de la vente additionnelle est bien connu à travers notamment les pratiques commerciales des commerçants du secteur de l'habillement. Il s'agit bien évidemment des grands "couples classiques", chemise + cravate ou chaussures + produit d'entretien.
La vente complémentaire ou additionnelle peut être tentée relativement simplement sur un site marchand. Il suffit de proposer le produit complémentaire par un lien ou une photo en même temps que le produit principal. Certains logiciels marchands comportent d'ailleurs cette fonctionnalité. Sur Wstore par exemple, lors de l'achat d'une imprimante, une rubrique "Y avez-vous pensé ?" apparaît avec des produits tels que des cartouches d'encre compatibles avec l'imprimante figurant dans votre panier.
En temps normal les produits proposés à le vente complémentaire sont moins chers que le produit de base qui sert au cross selling. Mais il peut arriver que ce soit l'inverse qui se produise, à savoir que les produits complémentaires soient plus onéreux : par exemple lorsque l'on achète un plateau de fromage sur fromage.com, le site nous propose d'acheter du vin pour accompagner le fromage, vin dont le prix de certaines bouteilles peut largement dépasser le prix initial du plateau.
Une pratique proche de la vente additionnelle est celle de la vente dérivée, dans ce cadre, il s'agit de proposer des produits proches de celui recherché par l'internaute. Les exemples les plus connus sont ceux des grands libraires ou disquaires en ligne qui proposent systématiquement les livres ou disques du même auteur que l'œuvre recherchée par le visiteur, ou des listes de produits que les personnes ayant acheté le même produit que le visiteur ont également aimé.
On peut noter que les offres de cross selling peuvent se retrouver à trois niveaux de visite du site : soit au moment où l'utilisateur consulte les fiches produits, soit au niveau du bon de commande, soit enfin au sein d'un e-mail de confirmation de commande par exemple.
En terme d'efficacité, le site américain binoculars.com (vente de jumelles) a constaté que rien que sur le mois de Décembre 2002, le montant du CA lié aux ventes additionnelles s'élevait à 10.000 dollars. Et quand on sait qu'en moyenne le montant moyen d'une vente de cross selling est de 5 dollars, on imagine le nombre de ventes complémentaires réalisées par mois sur ce site...
L'up-selling qui consiste à tenter d'orienter le choix du prospect vers une montée en gamme génératrice de marge, est quant à lui plus complexe à mettre en œuvre, mais peut également être envisagé. Sur un site d'électroménager un utilisateur peut par exemple se voir proposer un lave linge haut de gamme alors que son choix final s'était porté sur un lave linge "milieu de gamme".
Le gestionnaire de site peut donc jouer sur la disposition des produits et offres commerciales pour maximiser le chiffre d'affaires réalisé sur un site marchand. Ce merchandising en ligne peut être pris en charge "manuellement" par le responsable du site ou être géré par des solutions logicielles performantes.
